“YANGI O‘ZBEKISTONDA ZAMONAVIY PSIXOLOGIYA VA PEDAGOGIKAGA DOIR
MUAMMOLARNI TADQIQ ETISHNING TRANSFORMATSION IMKONIYATLARI”
Xalqaro ilmiy - amaliy konferensiyasi, 2025-yil 24-aprel
281
ПСИХОЛОГИК ОМИЛЛАРДАН МАРКЕТИНГДА ФОЙДАЛАНИШНИНГ
АҲАМИЯТИ
И.Ахмедов
ТМС институти академик фаолият ва илмий ишлар бўйича проректори, и.ф.д., проф.
Тошкент, Ўзбекистон
hhtps://orcid.orq/0009-0006-1866-4456
https://doi.org/10.5281/zenodo.15393520
Ахборот технологиялари асрида йилдан-йилга кўпроқ сотувлар Интернет тармоғи
орқали амалга оширилмоқда. Ушбу соҳада маркетинг нисбатан ёш йўналиш бўлганлиги
сабабли, у ўрганиш босқичида. Маркетинг психология билан узвий боғлиқ.
Психология
фаннинг маркетинг билан узвий боғлиқлиги истеъмолчиларнинг ички оламларини,
эҳтиёжларини ва мотивацияларини тушуниш имконини беради.
Ушбу мавзу жуда долзарб, чунки ҳар бир тадбиркор ўз товарлари ва
хизматларининг оммабоп ва талабгир бўлишидан манфаатдор. Психологик таъсир
кўрсатиш - бу одамларга таъсир кўрсатиш усули бўлиб, улар онгининг психологик
тузилмаларини ўзгартириш, ҳиссий ҳолатларни ўзгартириш ва очиқ ва яширин
психологик мажбурлашнинг турли усулларидан фойдаланган ҳолда маълум турдаги
хатти-ҳаракатларни рағбатлантириш мақсадида амалга оширилади. Психологик таъсир
кўпинча шахсни яширин мажбурлаш технологиялари шаклида қўлланилади [1].
Ушбу боғлиқликни тасдиқловчи кўплаб ҳодисаларни биринчилардан бўлиб
америкалик психолог Роберт Чалдини асослаб берди. Унинг “Таъсир психологияси”
китобида ҳозирги кунда фаол қўлланилаётган кўплаб маркетинг усуллари тасвирланган
[2]. Масалан, авторитетлик тамоийили. Авторитетли шахсларга ҳамма вақт ҳаммадан кўра
кўпроқ ишонч билдирилади, уларнинг фикри камдан-кам ҳолларда шубҳа остига олинади.
Аксарият интернет-дўконлар маълум бир нишада ишлайди. Обрўли бўлиш учун ҳаракат
қилиш керак. Обрў ишончга, ишонч эса сотувга айланади.
Ҳозирги вақтда маркетингда фаол қўлланилаётган кўплаб техникалар мавжуд.
Масалан, учта “ҳа” тамоийили. Маркетологлар савдони кўпайтириш учун ушбу техникани
қўллайдилар, аввал харид фойдасига кичик ҳаракатларга рози бўлишни таклиф қиладилар
[3]. Кейин улар мижозларнинг кейинги қарорларига таъсир қилиш учун уларнинг хатти-
ҳаракатларини кузатадилар. Одамларни “ҳа” дейишга мажбурлаш учун бир нечта
муваффақиятли уринишлар амалга оширилгандан сўнг, маркетологлар маҳсулот ёки
хизматларни сотиб олиш каби каттароқ мажбуриятларда муваффақият қозониш
имкониятини оширадилар.
Савдони ошириш учун эътибор қаратиш керак бўлган асосий омиллар:
1. Инсон мияси импульсивликка моил.
Демографиядан қатъий назар, кўпчилик импульсив харидларни амалга оширади.
Айнан шунинг учун мижозларга янгиланишларга обуна бўлишни, маҳсулотни чегирма
билан сотиб олишни ёки уни ҳозироқ синаб кўришни таклиф қиладиган ёндашув
ишлайди.
“YANGI O‘ZBEKISTONDA ZAMONAVIY PSIXOLOGIYA VA PEDAGOGIKAGA DOIR
MUAMMOLARNI TADQIQ ETISHNING TRANSFORMATSION IMKONIYATLARI”
Xalqaro ilmiy - amaliy konferensiyasi, 2025-yil 24-aprel
282
Психологик тадқиқотларга кўра, одамлар шошилинч танлов талаб қилинган
вазиятда товарни сотиб олиш томон қарор қабул қиладилар [4].
2. Ижтимоий медиа юқори дофамин эмиссиясини келтириб чиқаради. Шуни
таъкидлаш керакки, расмлар матнга қараганда анча тезроқ қайта ишланади. Нега бундай
бўлади?
Фотосурат инсон мияси томонидан тезроқ қабул қилинади. У кўпроқ маълумот
беради ва нақд харидорнинг вақтини тежайди. Энг муҳими, тасвирлар асосий эътиборни
тортади. Аксарият ҳолларда тасвир ҳал қилувчи омил ҳисобланади: у Интернетда
товарлар ва хизматларни сотиб олишда битим тузишни ёки инкор этиши мумкин.
3. Кўк ранг ишонч билан боғлиқ. Инфографика ривожланиши билан инсоннинг
қарор қабул қилишига у ёки бу ранглар палитрасининг таъсирини таҳлил қилиш мумкин
бўлади. Тадқиқотлар шуни кўрсатдики, кўк ранг сезиларли даражада ишонч уйғотади.
Маркетологлар савдо ҳажмини ошириш учун ранг психологиясидан фойдаланадилар.
Ранглар ассоциацияларида ижтимоий омиллар катта роль ўйнайди.
4. Ишонч тегишли таянч ибораларни қўллаш орқали юзага келиши мумкин. Сўзлар
муваффақиятли харидга таъсир қилиши мумкин. Амалиётда қуйидаги сўзлар яхши
ишлаши исботланган:
- ҳақиқий;
- текширилган;
- кафолатланган;
- содиқ;
- ишончли;
- ишончга сазовор;
- расмий.
5. Бир марта “Ҳа” деган жавобнинг ижобий жавобни такрорлаш эҳтимоли юқори.
Бир марта “ҳа” деган мижозлар такроран розилик беришга моил бўладилар.
6. Мижоз кўрган биринчи рақам келажакда бутун нархни баҳолашга таъсир қилиши
мумкин. Масалан, нақд харидорнинг бюджети 1000000 сўмни ташкил этади. У музлатгич
сотиб олиши керак. У 2000000 сўм нархни кўради ва бу қиммат деб ҳисоблайди. Шунга
қарамай, агар ўша мижоз 3000000 сўмдан 1999999 сўмгача чегирмани кўрса, кескин
пасайтирилган нарх унга шундай таъсир қилиши мумкинки, ҳатто дастлабки бюджетдан
ошиб кетса ҳам, харид амалга оширилади.
7. Ҳар бир қарор ҳиссиётларга асосланади. Нейрология соҳасидаги мутахассислар
ҳар бир танлов (ҳатто оқилона ва пухта ўйланган бўлса ҳам) инсоннинг ҳиссий фонига
боғлиқлигини исботладилар. Маркетологлар бу фактга мижозлар таъсирланиши мумкин
бўлган ҳис-туйғуларни ҳисобга олган ҳолда маҳсулот/хизматларни мувофиқлаштириш
усули сифатида ёндашишлари керак [5].
Энди маркетингда психологиядан фойдаланишга ойд аниқ мисолларга тўҳталиб
ўтамиз.
Эмоционал боғланиш яратиш – Coca-Cola “Share a Coke” компанияси ўз
фаолиятида психологик омилларга яъни инсонлар шахсини эътиборга олишга интилади.
Coca-Cola шишаларда истеъмолчилар исми ёзилган (“Алишер”, “Моҳира” каби)
“YANGI O‘ZBEKISTONDA ZAMONAVIY PSIXOLOGIYA VA PEDAGOGIKAGA DOIR
MUAMMOLARNI TADQIQ ETISHNING TRANSFORMATSION IMKONIYATLARI”
Xalqaro ilmiy - amaliy konferensiyasi, 2025-yil 24-aprel
283
этикеткалар чиқарди. Натижада ҳар бир инсон ўз исмини кўрганда эмоционал боғланиш
ҳосил қилиб, сотишлар 11% га ошди.
“Қўрқув”ни ишлатиш –
Colgate
рекламаси да одамлар йўқотишдан қўрқади (
loss
aversion
). Colgate рекламаларида "Тиш кариесининг оғиргина оқибатлари2 кўрсатилиб,
маҳсулотни ишлатмаса қандай жиҳатдан зиён кўриши мумкинлиги таъкидланган.
Натижада истеъмолчилар профилактика учун Colgate сотиб олишга мажбур бўлди.
“Қийматли деб ҳисоблаш” – Amazon нарх стратегиясида психологик омил
сифатида 9 рақамининг таъсиридан (Charm pricing) фойдаланилади. Amazon
маҳсулотларнинг
нархини 19.99
∗∗
,
∗∗
19.99
∗∗
,
∗∗
49.95 кўринишида
белгилайди.
Бу
нарх 20
∗∗
ёки
∗∗
20
∗∗
ёки
∗∗
50 га нисбатан "арзонрок" деб ҳисобланади. Илмий тадқиқотлар
кўрсатадики, бу усул сотишларни 24% га оширади [6].
Ижтимоий исбот (
Social Proof
) –
Booking.com
даги “Ташвишланган меҳмонлар”
Психологик омил
:
Одамлар бошқалар қандай қилганига қараб қарор қабул қилади.
Booking.com меҳмонхоналар саҳифасида:
-
“Бу хона 20 марта брон қилинди”
-
“Ҳозир 5 киши бу ерда қараб чиқишмоқда”
Шу ёзувлар истеъмолчиларни
тезроқ брон қилишга ундайди.
Чекланган
вақт
таклифи
– McDonald’s “Акция
вақти”.
Психологик
омил: Нодоноллик қўрқуви (
FOMO – Fear of Missing Out
).
McDonald’s фақат эрталабки 10:00 гача “нонушта + кофе”ни арзон нархга таклиф
қилади. Натижада истеъмолчилар “акция ўтиб кетади” деб эртароқ келиб, сотишлар
ошади.
Нейромаркетинг –
Pepsi vs Coca-Cola
тадқиқоти. Психологик омил: Брендлар
миянинг ҳиссий қисмларига таъсир қилади. Мисол: Тадқиқотда кўз боғланмаган ҳолда,
истеъмолчилар Pepsiни афзал кўрса, лекин Coca-Cola логосини кўрганда миянинг
“хотира2 қисми фаоллашади. Натижада Coca-Cola рекламада эмоционал хотираларга
мурожаат қилишни кўпайтирди [7].
Бу мисоллар кўрсатадики, психология маркетингда фақат назария эмас, балки
ишончли ва ишлаб чиқилган амалий инструментдир. Истеъмолчининг ҳаяжонлари,
қўрқувлари ва ишончини тушуниш орқали ҳар қандай бренд ўз стратегиясини янада
самарали қилади.
Психология маркетингсиз мавжуд бўлиши мумкин, лекин аксинча эмас.
Нейрология тамойилларини ўрганиш орқали савдо ҳажмини ошириш осонроқ, уларни
шунчаки эътиборсиз қолдиришдан кўра. Интернет харидларининг машҳурлиги кундан-
кунга ортиб бормоқда ва замон билан ҳамнафас бўлиш учун инсон тафаккурининг ўзига
хос хусусиятларига урғу бериш керак. Бу таъсир психологияси соҳасидаги тадқиқотлар
туфайли мумкин бўлмоқда.
Психология
маркетинг
тадқиқотларининг
ажралмас
қисми
бўлиб,
у
истеъмолчининг ички мотивларини тушуниш имконини беради. Реклама, брендинг ва
ишончли муносабатлар барпо этишда психологик усулларни қўллаш фирмаларга
истеъмолчи билан самарали алоқа ўрнатиш имконини беради.
“YANGI O‘ZBEKISTONDA ZAMONAVIY PSIXOLOGIYA VA PEDAGOGIKAGA DOIR
MUAMMOLARNI TADQIQ ETISHNING TRANSFORMATSION IMKONIYATLARI”
Xalqaro ilmiy - amaliy konferensiyasi, 2025-yil 24-aprel
284
Адабиётлар:
1.
Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и
технологии информационно-психологического воздействия. М.: ИФ РАН, 1999.
2.
Психология влияния: учебное пособие по социальной психологии / Роберт
Чалдини; пер. Бугаева Е., Волков Е., Волкова И. А.; под ред. Егерева Е; Изд.:
Питер, 2018 г. - 336 с.
3.
Психология маркетинга: учебное пособие / О.Ю. Богданова (Лысенко); –
Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2002. – 66 с.
4.
Психология маркетинга и рекламы: учебное пособие / Клаус Мозер; пер. Н.А.
Бондарь; под ред. С.Г. Тарасов; Изд-во Гуманитарный Центр, 2004,- 380 с.
5.
Соломон, Майкл Р. Поведение потребителей : искусство и наука побеждать на
рынке / Майкл Р. Соломон; под ред. Момота Владимира Евгеньевича. — Москва [и
др.]: Диа Софт, 2003. — 777 с.
6.
Д. Канеман, П. Словик, А. Тверски. Принятие решений в неопределенности:
Правила и предубеждения / Пер. с англ. — X.: Изд-во Институт прикладной
психологии “Гуманитарный Центр”, 2005. — 632 с.
7.
Линдстром М. Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного
потребителя [Текст] / пер. с англ.: М.: Эксмо, 2009. 240 с.
